Image Source: Diginomica
[Download PDF KONTAN DAILY Salesforce and Marc Benioff]
oleh Jennie M. Xue
Salesforce.com merupakan salah satu disruptor terbesar di dunia IT. Marc Benioff mendirikan perusahaan CRM (Customer Relationship Management) dengan cloud computing di tahun 1999 di San Francisco. Saat ini, ia adalah employer terbesar di kota Golden Gate nan berbukit ini.
Dimulai di kamar apartemennya di San Francisco, bermodalkan USD 2 juta, dan dibantu hanya oleh 10 orang pegawai, Marc Benioff berhasil mengalahkan SAP, Oracle, dan Peoplesoft. Terhitung pertengahan 2016, net worth Benioff mencapai USD 3 miliar.
Apa saja yang didisrupsi? Minimal empat hal. Satu, SaaS (Software as a Service) dengan cloud computing. Dua, industri B2B. Tiga, industri CRM. Empat, industri project management.
Di tahun 1999, Benioff berani menyatakan bahwa Salesforce.com mengawali revolusi “dunia tanpa software” alias mengandalkan platform cloud computing. Dan ini ia jalankan dengan yakin sambil menembus pasar B2B yang dikala itu marak dengan software yang di-install di Intranet perusahaan.
Di dunia CRM dan project management, Salesforce.com merupakan pelopornya. Di kala itu, perusahaan-perusahaan masih mengandalkan software di dalam komputer seperti Excel dan pencatatan manual.
Padahal, dengan cloud computing, real-time updates dapat dipantau oleh semua anggota tim tanpa perlu melakukan snapshot analysis. Jadi, setiap anggota tim perlu mempertanggung jawabkan aktivitas-aktivitasnya dalam continuum.
Salah satu sumbangsih terbesar Salesforce dalam advokasi ekualitas gender di dunia kerja adalah menggalakkan equal pay for women alias “kesetaraan gaji bagi perempuan.” Salesforce.com juga secara publik melawan regulasi negara bagian Indiana dan Georgia yang mendiskrisiminasi komunitas LGBT.
Platform Salesforce.com ini memungkinkan pencatatan data kepegawaian secara real-time dan update otomatis, sehingga transparansi data dapat dibuka kapan saja, termasuk data kompensasi berdasarkan gender.
Hebatnya Salesforce.com dalam menggaet customer sebenarnya sangat patut diacungkan jempol. Bagaimana tidak. Sebelum mereka mempunyai sales team, mereka telah mempunyai customer.
Caranya? Marc Benioff menelpon semua temannya yang mempunyai bisnis. Blue Martini Software merupakan klien pertamanya yang bersedia mencoba Salesforce.com secara gratis.
Klien kedua mereka adalah iSyndicate yang didapat dengan cara yang sama. Intinya Salesforce.com menggunakan strategi guerilla marketing (pemasaran gerilya). Dalam satu bulan sejak peluncuran beta, Salesforce.com telah memiliki lima B2B customer.
Lima customer pertama ini sangat pentinga artinya dalam fase awal perkembangan cloud computing mereka. Kelima klien ini memberikan masukan dari dashboard langsung kepada engineering team, sehingga dapat langsung direalisasikan.
Beberapa taktik jenius Salesforce.com yang diterapkan sejak 1999. Di kala itu, taktik-taktik berikut belum sepopuler sekarang. Walaupun kini kedengarannya “biasa-biasa” saja, taktik-taktik ini luar biasa di era pionir SaaS dan CRM hampir dua dekade lampau.
Satu, sebelum free trial populer, Salesforce.com telah menggunakan taktik ini untuk memenangkan customer baru. Dengan memulai penggunaan SaaS ini tanpa perlu membayar di muka, resiko pengguna diturunkan hingga titik nol.
Dua, month-to-month billing tanpa kontrak. Ini juga menurunkan resiko kekecewaan para pelanggan. Trust dapat dengan cepat dibangun.
Tiga, menggunakan telpon dan videoconferencing untuk sales closing, daripada meeting face-to-face. Ini menurunkan biaya operasional secara signifikan.
Empat, membidik pasar perusahaan kecil dan menengah (SME) daripada multinasional. Malah perusahaan-perusahaan mikro merupakan prospek terbaik, mengingat mereka punya keterbatasan kapital untuk meng-install full software. Hari ini, Salesforce.com mempunyai lebih dari 68.000 customer berbayar.
Lima, mempekerjakan para lulusan baru universitas yang sangat cerdas sebagai anggota tim sales. Dalam enam bulan, anggota tumbuh dari 4 menjadi 20. Dan Dalam buku Behind the Cloud, Benioff menyarankan sebaiknya suatu bisnis mempunyai anggota sales sekitar 25 hingga 50 persen dari total jumlah pegawai.
Enam, menggunakan sales metrics sebagai barometer kesehatan bisnis. Bukan jumlah produk, jumlah customer, jumlah follower di social media.
Apakah “sales metrics” itu? Gabungan dari indikator-indikator performance individu dan organisasi dalam bentuk berbagai rasio yang mencerminkan efisiensi proses sales. “Sales” bukan “marketing” ya, ini dua hal berbeda.
Proses sales sendiri dapat dianalogikan sebagai funnel alias “corong,” seperti corong yang digunakan untuk mengalirkan cairan yang berbentuk kerucut terbalik. Yang dihitung adalah nilai pipeline satu minggu, bulan, kwartal, dan tahun. Setiap konversi ada rasionya antara wilayah, waktu, dan para anggota tim sales.
Bagaimana rasio salesnya? Membaik? Jika tidak, analisa dan perbaiki apa saja masalahnya. Analisa setiap aktivitas dan setiap anggota tim sales. Mengingat Salesforce.com menjual CRM dan project management SaaS, tentu saja internal sales mereka perlu mencerminkan profesionalitas produk yang dijual.
Akhir kata, silakan lakukan disrupsi bisnis dengan ide-ide yang tidak lazim. Seorang pebisnis sejati selalu berani menantang zaman dengan semangat membara dan keyakinan bahwa produk Anda akan membuat masa depan lebih baik.[]
KONTAIN DAILY, 29 September 2017
