[Download PDF KONTAN WEEKLY Pembicaraan yang Menjual]
oleh Jennie M. Xue
Nosi bahwa seorang sales adalah seseorang yang hanya berbicara satu arah telah lama kadaluwarsa. Mungkin Anda membayangkan para pedagang kaki lima yang memanggil-manggil pejalan kaki untuk menonton peragaan mereka. Ya, itu masih ada dan mungkin masih berlaku di antara pedagang kaki lima.
Namun, konsep penjualan era terkini telah bergulir menjadi komunikasi dua arah. Dan ini membutuhkan pengenalan diri, pengenalan produk (product knowledge), kemampuan berkomunikasi positif, kemampuan persentasi, kemampuan bertanya, dan kemampuan menutup pembicaraan.
Mengapa demikian? Karena di era Internet ini, penjualan frictionless semakin menjamur. Setiap konsumen mempunyai akses untuk melakukan riset produk, kompetisi produk, spesifikasi, dan studi kasus. Tidak ada lagi yang rahasia. Semua transparan.
Bagaimana seorang sales membawakan diri merupakan faktor pembeda yang juga merupakan competitive advantage penjual. Proses penjualan ini dikenal sebagai collaborative selling atau penjualan kolaborasi.
Ada enam faktor yang mempengaruhi proses penjualan kolaborasi.
Satu, seorang sales perlu “melihat dunia” dengan kacamata seorang konsumen. Perspektif korporat bisa disimpan dulu sebagai pembanding. Sebaliknya, empati akan perspektif konsumen perlu dipegang sejak awal.
Dalam Ilmu Komunikasi Bisnis, etnografi bisnis mampu menjawab bagaimana dan proses apa yang terjadi di dalam diri konsumen ketika proses komunikasi bisnis terjadi. Untuk singkatnya, seorang sales hanya perlu mengamati bagaimana konsumen sesungguhnya menggunakan produk. Catat setiap dimensi yang terkadang overlapping.
Dua, berpikir lebih dari “want and need.” “Want and need” merupakan dasar dari kampanye pemasaran dan penjualan dan strategi produksi. Namun, seorang penjual perlu mengenal lebih dari sekedar dari apa pain points dari seorang konsumen dan keinginan-keinginan tambahan.
Berpikir “beyond want and need” ini dapat dimulai dengan mengenali servis-servis tambahan, termasuk penyajian proses pemasaran dan penjualan. Kenali seperti apa approach yang mereka harapkan dan hargai.
Tiga, mempersiapkan presentasi “want and need” dan “beyond” sejak awal. Presentasi perlu dipersiapkan sejak awal dengan pengenalan pain points secara mendalam. Selain itu, bentuk dan approach yang dihargai juga perlu diterapkan.
Apakah target market lebih “kena” dengan bentuk tanya-jawab ala kampus? Atau dengan pendekatan presentasi klasik? Kenali format yang lebih dihargai target audience.
Empat, introduksi mengalir. Memperkenalkan produk baru dapat dilakukan dengan introduksi mengalir. Berbagai skenario dan format dapat dipersiapkan sejak awal, namun introduksi yang terbaik adalah yang mengalir secara organik.
Ini membutuhkan strategi pemasaran yang matang. Bagi penjual, introduksi mengalir memungkinkan closing yang organik pula. Dengan probabilitas yang lebih besar.
Lima, bertanya dengan pertanyaan yang tepat. Seorang penjual yang baik, bertanya dengan baik dan tepat tanpa faktor mendesak. Negosiasi berjalan dengan sendirinya dalam konteks yang tepat.
Bertanya merupakan bagian dari menjual. Ketika bertanya digunakan dalam pembicaraan dalam konteks menjual, ia mampu berperan sebagai penentu arah pembicaraan yang menuju closing. Namun hati-hati dalam bertanya, karena sebaiknya tidak terdengar pretensius dan “menjebak.” Kejujuran dan kesungguhan hati dalam berkomunikasi dapat terbaca jelas dari pertanyaan-pertanyaan yang dilontarkan.
Enam, mengakhiri pembicaraan dengan tetap berfokus kepada konsumen.
Fokuslah akan kebaikan yang akan diterima oleh konsumen, bukan ke tujuan atau misi korporat yang “dititipkan” oleh manajemen. Tentu juga bukan semata-mata fokus ke “closing” agar Anda mendapat komisi.
Yang terakhir ini sangat “berbahaya,” karena ketika “terdeteksi” oleh konsumen, kepercayaan kepada Anda akan menurun drastis. Kuncinya adalah kejujuran dan kesungguhan dalam memberikan apa yang terbaik bagi konsumen, bagaimana produk memberikan solusi terhadap “need and want” serta bagaimana tim Anda dapat memberikan sesuatu yang lebih daripada yang diharapkan.
Membangun kepercayaan prospek bahwa Anda “tidak mengejar komisi” membutuhkan ketulusan membantu. Setelah sekian banyaknya iklan-iklan deseptif, terutama di berbagai media sosial dan konten organik, konsumen semakin terasah akan berbagai bentuk “desepsi” (deception).
Akhir kata, memulai dan menutup pembicaraan dalam konteks menjual membutuhkan skill tersendiri yang perlu direncanakan namun bergulir secara organik. Semakin berpengalaman seorang penjual, semakin ia mampu menciptakan suasana (ambiance) yang berfokuskan kepada konsumen, baik dari kebutuhan (need), keinginan (want) hingga melampaui harapan-harapan klasik (beyond). Gunakan perspektif konsumen setiap saat.[]
KONTAN WEEKLY, 5-11 Februari 2018
