[Download PDF KONTAN DAILY Menjual dengan Kepemimpinan]
oleh Jennie M. Xue
Dipercaya oleh konsumen B2B sangat penting agar presentasi penjualan bisa gol dan mencapai konversi dari sales leads menjadi klien. Sayangnya, sering kali para salesperson terlalu pushy alias ngeyel dengan berbagai taktik penjualan yang telah “kadaluwarsa.”
Menurut para pakar sales seperti James Kouzes, Barry Posner, dan Deb Calvert dalam buku mereka Stop Selling and Start Leading, para buyer B2B sangat mementingkan kualitas kepemipinan dari seorang sales. Sebagai contoh, menjual bumbu masakan kepada konsumen langsung jelas sangat berbeda dengan menjual produk atau jasa B2B kepada organisasi dan perusahaan.
Para buyer profesional B2B biasanya mempunyai pengetahuan produk dan pain points yang sangat jelas. Mereka sangat spesifik dengan pertanyaan dan ekspektasi akan jawaban yang diharapkan.
Jadilah seorang salesperson merangkap konsultan dan subject matter expert alias pemimpin di bidangnya, bukan sekedar seorang deal maker. Deal making mempunyai kesan “yang penting produk gue laku,” sedangkan sebagai leader, Anda punya keyakinan tinggi yang strategis.
“Keyakinan” ini dapat diterjemahkan sebagai trustworthiness alias dapat dipercaya, selain mempunyai kepercayaan diri dan akan produk yang mendalam. Ini terpancar dari nilai-nilai diri dan kemamapuan memberi jawaban akan segala pain points konsumen.
Jika Anda adalah seseorang yang terlibat dalam sales, bagaimana mengantisipasi presentasi dan proses penjualan B2B?
Satu, kenali setiap butir pain points konsumen. Semakin spesifik, semakin baik. Berbagai kemungkinan solusi bagi setiap pain point perlu digarap dengan super serius, sehingga tidak ada celah yang terlewatkan. Catatlah dan jadikan itu sebagai panduan bagi episode-episode berikut.
Dua, perkenalkan berbagai pemecahan solusi yang inovatif dan inventif. Ini menunjukkan bahwa Anda adalah out-of-the-box thinker dan produk yang ditawarkan merupakan hasil dari pemikiran serupa yang telah mendalam.
Tiga, motivasi dan inspirasikan konsumen untuk menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan sebagai solusi secara langsung. Ini dapat dilakukan dengan demo case, pilot project, atau percobaan lainnya. Keikutsertaan konsumen merupakan bagian penting dari proses penjualan.
Namun pastikan tidak ada unsur paksaan. Yang ada hanyalah unsur kepemimpinan yang memproyeksikan kebesaran hati dan pikiran selain produk yang jitu. Tentu ini memerlukan latihan. Cara termudah adalah dengan menggunakan kalimat-kalimat positif dan selalu meng-acknowledge keberhasilan setiap langkah yang diambil oleh konsumen.
Empat, cari berbagai kesempatan untuk mempresentasikan solusi dan inovasi. Jika kesempatan itu belum nampak, lakukan berbagai cara agar proses presentasi memberi tidak hanya memberi solusi, namun juga mencerminkan kemampuan berinovasi yang besar.
Lima, berkomunikasi dengan pikiran dan hati. Kuncinya adalah menjadi partner dan “sahabat.” Anda adalah mitra konsumen B2B, bukan sekedar deal maker bagi perusahaan Anda. Sebagai mitra, hal-hal yang menguntungkan dan penting artinya bagi konsumen tentu merupakan fokus utama.
Akhir kata, bagaimana Anda mensiasati diri atau tim sehingga gaya penjualan konvensional yang pushy ala “tukang obat” atau “car salesman” dapat diperbaharui dengan leadership salesmanship style untuk memenuhi kebutuhan Industrial Revolution 4.0?
Tentu ini membutuhkan komitmen untuk mengubah rutinitas dengan habit-habit baru. Bagaimana Anda membawakan diri diawali dengan bagaimana Anda berpikir, berbicara, dan bertingkah laku.
Ketika mempekerjakan anggota tim baru, tentu coachability merupakan salah satu trait penting, bukan hanya kemampuan membawakan presentasi penjualan konvensional. Menjual dengan kepemimpinan membutuhkan ownership akan posisi sales dan akan produk serta nilai solusi.
Akhir kata, praktekkan menjual dengan kepemimpinan ini. Semakin mature gaya menjual Anda, niscaya para buyer B2B semakin mempercayai Anda dan tim. Dan deal making semakin cepat dan lugas.[]
KONTAN DAILY, Jumat, 8 Maret 2019
